买房心理学

时间:2020-08-18 11:56:20 作者:www.sddlys.com

做了近三年的房地产工作,无论房产专业知识还是房产销售流程都掌握了大概,谈谈房子销售中涉及的心理学,简单看懂买房套路。

亚当与夏娃效应

越是限购、禁止的物件,人们越要得到手,心理学上这种现象被称为“亚当与夏娃效应”。因此越是限购的城市,房价越涨,因为限购造成了反向的心理预期,在这种预期下,限购反倒成了房价持续上涨的一种阶梯性条件。同时去楼盘看房,房开商不会一次性给出所有房源,而只是会给出几个意向房源,通过主观制造稀缺性让客户更想购房。

逐字效应

当我们面对大量的文字时,往往会一目十行,只看个大概,不会逐字逐句地记。大多是有一个醒目的、好的标题。

互惠效应

简单的说就是礼尚往来。房开商会定期举办一些暖场活动,这些活动免费吸引客户到来,给客户送一些小礼品。会有人因为几块钱的小礼品而购买几十万的房子吗?绝大多数都不会,但总有几个会,有那么几个就足以收回成本了。

社会认同效应

如果一个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动,那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化。而且这种从众的做法往往是有效的。例如,如果你在陌生城市想去看一场盛大的足球比赛,跟着街道上的人流走是最简单的办法。由于这样的原因,进化给人类留下了社会认同倾向,也就是一种自动根据他看到的周边人们的思考和行动方式去思考和行动的倾向。

房开商业会利用这种社会认同效应,叫做“销售氛围营造”,这也就是为何房开商会有长达几个月的蓄客期,然后在开盘当天集中售出;在周末会举办一系列的暖场活动及优惠政策吸引客户到访。通过在短时间内聚集大量客户,营造购房氛围,客户看到这么多人买房,那么自己跟着买一定不会错。

锚定效应

也叫沉锚效应。会像沉到海底的锚一样,把认知固定在某处,简单说,就是“先入为主”。每一套房源都有原价,在原价的基础上都有折扣优惠,这个原价就是锚,这个原价拔高了客户的心理价位。

对比错误反应效应

为了让正常的价格显得很低,房开通常会编一个比正常价格高很多的虚假价格,即销售原价,然后把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。每套房源都有原价,在众多折扣优惠后,人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明,也往往忍不住会上当,与原价相比,客户感到自己还是赚到了。

稀缺效应

假如我们看到一个可有可无的东西,肯定会犹豫一下,到底买不买。但要是这个东西显示“仅剩3件”的话,很多人就会按耐不住,赶紧下单,这就是稀缺性。明日起即将调价,通过时间的紧迫以及数量的有限促使客户尽快购买,一旦错过就再也没有了。

厌恶损失

一旦拥有的某样东西,你就非常不想失去。“免费试用、限时免费”之类的营销手段,都是利用这一点,先给一些免费的甜头,等正式收费时,一部分免费用户就会因为厌恶损失,变成付费用户,为它们继续买单。

例如房开都会收预约金,预约金能够在开盘享受额外折扣,如果不买房能够全额退款,既然考虑买房,又不花一分钱的成本就能够抢占额外优惠,因此客户“理性”的选择是交预约金。而等到需要把预约金转为定金,真正确定要买这套房子的时候,这楼盘也不错,就不想失去这套房子,虽然不是很满意但还是买了吧。而且不过是把之前交的预约金转为定金而已,现阶段并不需要额外支付什么钱,大大增加了客户成交率。

'位置决定想法'。

一个人坐什么位置,往往决定了他思考的角度和范围。一个卖房的地产经纪人,使得他打心底里认同卖房,即让客户买房子是一件正确的事情。有的人因为受过教育而变得道德高尚,然而在激励机制的驱动之下,置业顾问可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为,以便能够取得当下的业绩,例如给予客户不恰当的许诺,让客户当下就决定订房。而且置业顾问还会为自己的糟糕行为寻找借口,例如公司高管也会对置业顾问说,要对客户狠一点,毕竟过去十多年以来房子一直在涨,买到即赚到,房价涨了,买房子的客户今后一定会感激你的。

人很容易通过所做的事来重塑自己的思想,不管是为了生存,还是他真的那样相信,所谓屁股决定脑袋,人往往容易被自己的身份绑架。我自己就深有感触,我自以为自己是个做事很实在的人,但做置业顾问的时候,为了业绩自己其实不过是在卖房,很少有给予客户理性的置业建议,自己在售房的时候也对客户有过不恰当的承诺。所以我特别佩服巴菲特,他作为最著名的基金管理人,却不鼓励人们买主动型基金,痛斥华尔街的做派,他能跳出所处的行业,自己的身份,几十年来始终推崇普通投资者购买简单的指数基金。

别忘了那条至理名言,世界上最长的路,是置业顾问的套路。

那么应该怎么办呢?巴菲特的搭档查理·芒格的建议是,必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议。一般的对策如下:(1)如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利,你就应该特别害怕这些建议(不要相信某个置业顾问说的话);(2)在和顾问打交道时,质疑或者更换你得到的建议,除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。(多到几个楼盘和不同的置业顾问交流)

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