货品管理数据分析

时间:2020-08-18 10:01:47 作者:www.sddlys.com

货品管理与数据分析

什么是货品管理

如何做货品分析

如何做货品整合

分析工具的使用

什么是货品管理?

就是对货品的OTB、采购、分配、上市、推广、分析、促销、整合后得到有效收益的过程。

货品管理的必要条件   。

1、人的要求:

对销售敏感,对货品有感觉,电脑操作熟练,数据分析能力强

2、岗位职责:

品牌每季货品的OTB、采购预算及OTB、采购

品牌日常货品跟进及应季货品的补货

品牌各店货品的调整(分货、调货、清货等)

品牌货品季末总结

货品管理的四个阶段

科学OTB、采购-畅销品不断货(OTB、采购、补货)

货品店铺管理-存销比控制

货品的整合-销售结构合理性分析

季末清货-折扣的控制

错误的避免

·采购多少   

·采购哪些     

·怎么订

·打破所谓的淡季和旺季 ·追求当季“零库存” ·清理库存 ·“销—存”还是按“存—销”

OTB、采购的核心:OTB、采购管理—OTB、采购是所有活动的起点,是货品管理中最重要的一环。快速反应进行补货是保障畅销款不断货的唯一途径。

销售目标

店铺分类/商品结构

 销售分类

 制定总需求计划

SKU的宽度与深度

终端店铺分三个类型,货品结构如下:

SKU宽度:店铺面积与陈列SKU标准

单款OTB、采购量:

单款OTB、采购量 = 铺货量 + 月均销售*OTB、采购周期(月)

OTB、采购管理:需要对所管理的店铺进行分类,制定合理的铺货标准

铺货量:5、3、2铺货理论标准,方法如下:

备注:铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期,而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整

将店铺分类:

 A类店销售额15万以上;

 B类店销售额8-15万以上;

C类店销售额8万以下。

将商品分类:

A类商品代表预测畅销款;

B类商品代表预测平销款;

C类商品代表预测陈列款

OTB、采购计划

1、年度销售目标(目标是OTB、采购的依据)指标计划和完成额

2、制定拓展计划(新开店铺计划,是货品准备的依据)

3、将计划分解到月;

4、OTB、采购计划(OTB、采购计划)OTB、采购计划安排.

5、(OTB、采购计划)

OTB、采购会的重要指标:计划指标。有了OTB、采购的数据后在OTB、采购中主要工作就是

1、选款

2、款式分类

3、单款采购量

4、下单分析

商品分类:

主推款:根据整体的商品组合,要求必须进行OTB、采购;

主推款之明星款:经过多轮论证,预计为本季畅销款;

季节款:在春夏季与秋冬季之间上市,为了满足过渡期新款的销售需求,生命周期一般为2—3个月左右;

其   他:根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性OTB、采购

上市计划:

产品的上市时间。

单款OTB、采购量案例分析:

某客户有3家店铺,1家A类店铺,1家B类店铺,1家C类店铺,A类商品月均销售12件, B类商品月均销售6件, C类商品月均销售2件,计算该客户A、B、C类商品OTB、采购量:

整体下单分析:

单款下单完成后,需要对整体的OTB、采购进行修正:

确认总量OTB、采购是否合理?

确认OTB、采购SKU是否足够?

确认A类商品采购量是否足够?

确认A类商品SKU是否足够?

确认商品组合是否合理?

 确认每月上市的商品适合合理? 

单款补货预测:

快速反应进行补货是非常重要,如反映太慢会导致畅销款断货,损失销售,如补货数量太少,同样会导致断货:

清楚知道补货周期,现有库存、未到货量;

清楚知道货品的销售数量,销售走势,所处的生命周期;

现有上市店铺的数量,准备上货店铺的数量

预测未来60天销售数量

5、3、2铺货要求制定单款铺货量,减少因销售波动而产生的断货;

工具表:详见商品管理工具

附件一:《计划需求表》

附表二:《单款补货分析表》

什么是货品分析?

通过运用分析工具结合实际情况分析货品(风格、系列、

定位、类别、动销、库存)在不同阶段存在的不同问题。

货品分析的重要性

1,提升货品动销率

2,达成销售

货品分析的目的

3,预测货品风险,给与经营者一定的建议和方案

4,加强货品管理,提高库存质量,提升销售。

5,加快货品资金周转,提高投资回报率

从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣,本季OTB、采购可以进行参考

货品分析的逻辑基础

 市场需求是一切营销活动的基础和依靠

 进销存三者互相影响、互相依存,决不能脱离其中任意一个来做分析

怎样做货品分析

从产品上市到下架的整个过程跟进,各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。

导入期:对OTB、采购的产品作货品分配表,按序上货推广方案。

成长期:货品排行榜分析追踪畅滞产品。

成熟期:抓毛利的关键时期货品的补货,追单量分析预测,达到在周期内能合理销售又能毛利库存比合理。

衰退期:对货品的清货、折扣、下架的方案作预判。

货品分析的重点指标

库销比(总量、大类、性别、各系列的量是否合理)

新老品占比(反映库存年龄结构,老化程度)

SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)

SKU动销率、宽度和深度等等

1、销售达成率

在一定周期内完成销售目标的比率

销售达成率 = 实际销售÷计划销售

衡量销售目标的准确性,清楚掌握店铺实际完成情况。

2、坪效

在一定周期内,单位经营面积上产生的销售金额

坪效=销售额÷经营面积

衡量卖场的有效利用程度,证明店铺运营效率的高低。

3、同店同比

在一定周期内,店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。

同店同比=(本期销售额-上年同期销售额) ÷上年同期销售额

衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。

4、同店环比

在一定周期内,店铺的销售金额与上期销售金额的对比。

同店环比=(本期销售额-上期销售额) ÷上期销售额

衡量一个店铺营业持续性的重要指标。

5、平均单价

在一定周期内,店铺销售产品的平均价格。

平均单价=销售额÷销售件数

衡量店铺所在商圈的消费能力;衡量店铺铺货准确性的参考指标。

6、客单价

在一定周期内,店铺内顾客的平均购买金额。

客单价=总销售额÷购买人数(销售发票数量)

衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。

7、客单量(连带率)

在一定周期内,店铺内顾客的平均购买件数。

客单量=销售件数÷购买人数(销售发票数量)

衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。

8、库销比

库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额(以零售价计算)

库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量

9、折扣率/新货占比

该季货品的平均销售折扣率

折扣率=实际销售金额/吊牌价金额

=(正价销售+特价销售)/销售额的吊牌金额

新品占有率=新品库存÷全部库存×100%

10、回款率

销售回款率=实收销售款/销售总收入*100%

=〔销售额-(销售额*商场扣点)〕/销售额

11、售罄率

售罄率=销售量/期初库存量,售罄率计算期间通常为一周,一个月或一个季

等等指标,根据公司实际情况进行调整

结论与建议

总量、库销比是否合理?

新旧货占比是否合理?(不合理,旧货建议何时清理,新货缺的是否需要立即补货)

各系列、性别存销比是否合理?高和低应该采取的措施

畅滞销款的分析(是否存在畅销的没有,滞销的很多的情况?

建议:何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量

货品整合的目的

货品整合方法

补足畅销款货量

找替代款,主力推荐

货品集中、内部促销

调整陈列、调整搭配

货品整合后的效果评估

时间要求:三天或一周

评估内容:

各店铺相关业绩的提升?

各单款数量及动销率的提升?

调拨货品的增幅?

通过对销售额和销售量的增长趋势的把握,可以找出客户增长或下滑的本质;如销售额增长大于销售量增长,它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长;反之,为容量性增长。

很多的消费品行业存在明显的季节性趋势;根据行业规律,为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划

给位的每段职业生涯中都有收益,今天和大家分享了货品管理和分析,希望大家集合自己本职的特性来完善,我只不过启到抛砖引玉功效。

下次还想有机会和大家分享

本文标签: 货品
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